Dicas de Negociação e Vendas com Márcio Miranda

Dar desconto para vender mais pode ser o início do seu fim. O cliente conclui que o seu preço sempre foi alto demais e passa a esperar a próxima promoção.

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Neste episódio, Márcio Miranda mostra por que o cliente que compra pelo menor preço é infiel por natureza, e como você pode ser o diferencial que tira a venda do leilão de preço.

O que você vai encontrar neste episódio:

O efeito psicológico de baixar o preço (e por que o cliente fica com raiva)

O status quo: o concorrente mais perigoso que você tem

Existe cliente fiel a preço?

Como a Ceratti vende mortadela pelo dobro do preço das grandes marcas

Por que, quando os produtos se parecem, o diferencial é o vendedor

A pergunta-chave: o que você fala que o seu concorrente não fala?

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"Na vida você não ganha o que merece. Ganha o que consegue negociar."

Baixar o preço para competir parece uma saída, mas vira um ciclo: margem menor, menos qualidade, menos diferenciação, e o cliente volta a olhar só para o preço.

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Neste episódio, Márcio Miranda mostra como mudar a sua abordagem de vendas para destacar o valor do que você vende, com exemplos do mercado brasileiro.

O que você vai encontrar neste episódio:

O ciclo vicioso de competir por preço

Característica x benefício: o exemplo da bateria do celular

O que o consumidor brasileiro valoriza (e por que muda de região para região)

Como Nubank e C6 cresceram vendendo simplicidade, e não taxa baixa

Uma fórmula simples para montar a sua proposta de valor

Por que quem compete em preço tem um pedido, mas não tem um cliente

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"Na vida você não ganha o que merece. Ganha o que consegue negociar."

O ouvinte Luiz Carlos vende o mesmo equipamento, do mesmo fabricante, que os concorrentes, só que por um preço 20% maior. E perde o pedido para quem cobra menos.

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Neste episódio, Márcio Miranda analisa o caso e mostra o que pesa na decisão de compra quando o produto é igual: atendimento, pós-venda, perfil do cliente e com quem você está falando.

O que você vai encontrar neste episódio:

Qual é a influência real do vendedor no processo de compra

Por que a compra repetitiva "educa" o cliente a escolher o menor preço

Quando aconselhamento e pós-venda viram diferencial

Valor é subjetivo: o caso da agência de viagem e do carregador do notebook

Como o concorrente consegue cobrar 20% menos e ainda lucrar

Valor para comprador, usuário e diretor: três conversas diferentes

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"Na vida você não ganha o que merece. Ganha o que consegue negociar."

O comprador quer que você acredite que o seu produto é igual ao do concorrente. Se você cair nessa, a única diferença que sobra é o preço.

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Neste episódio, Márcio Miranda mostra três movimentos para negociar sem entrar na disputa por preço: provar o valor, trocar em vez de conceder e oferecer opções.

O que você vai encontrar neste episódio:

O "jogo da commodity": a primeira tática dos compradores

Como listar os impactos da sua solução além da entrega técnica

O que acontece se o cliente escolher outra opção que não a sua?

Trocar em vez de conceder: toda concessão pede uma contrapartida

Três pacotes (essencial, premium e completo) em vez de um único preço

O que a Apple e o restaurante self-service ensinam sobre escolha

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"Na vida você não ganha o que merece. Ganha o que consegue negociar."

Valor é subjetivo: cada cliente enxerga de um jeito. O seu trabalho é descobrir o que realmente importa para ele.

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Neste episódio, Márcio Miranda mostra como tirar a conversa do preço e fazer o cliente enxergar o valor do que você vende, com dois exemplos práticos.

O que você vai encontrar neste episódio:

As perguntas que revelam o que o cliente realmente valoriza (e por que aspirações pesam tanto quanto dores)

Como traduzir a sua solução em impacto concreto no negócio do cliente

O papel da confiança para o preço deixar de ser questionado

Como usar cases de sucesso como prova

O argumento do longo prazo e quando o cliente não tem perfil para comprar valor

Por que a venda de verdade começa depois do contrato

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