#45 - Vendas para o setor da educação: os caminhos para vender para escolas, com Theo Hamaoui (Arco Educação)
Neste episódio do Vamos de Vendas, mergulhamos nos caminhos para vender para escolas e no segmento da educação básica. Para essa conversa, recebemos Theo Hamaoui, Diretor de Crescimento na Arco Educação, e Leonardo Coelho, CEO da Oten Tecnologia e fundador da 3Z Educação.Combinando as 18 anos de experiência de Theo em vendas B2B em tecnologia e os mais de 11 anos de trajetória de Leonardo como especialista em CRM e empreendedor no setor educacional, eles compartilham insights valiosos sobre como profissionais de vendas podem conquistar e encantar esse público tão específico. 🚀 Neste episódio, você vai descobrir:As principais características e desafios do mercado de educação básica e o perfil de cliente ideal;Como planejar e gerenciar pipelines altamente sazonais, garantindo previsibilidade em ciclos de vendas anuais;De que forma a profissionalização da gestão escolar e a entrada de grandes grupos educacionais impactam o processo decisório B2B;O case de customer centric da Arco Educação e os aprendizados de construir um ecossistema ao redor das escolas;Os erros mais comuns que vendedores cometem ao digitalizar a jornada de compra em instituições de ensino;As tendências e tecnologias que vão moldar o comportamento de compradores e vendedores no setor educacional nos próximos anos.📚 Enriqueça ainda mais seu conhecimento com nossas recomendações e confira a conversa completa no nosso canal do YouTube.🎧 Disponível no Spotify e no YouTube – não esqueça de seguir e avaliar nosso podcast!🌟 Sua avaliação de ⭐⭐⭐⭐⭐ ajuda a levar este conteúdo para mais líderes comerciais e profissionais de marketing B2B.🔗 Links Úteis:Acesse o Zoho CRM: https://www.zoho.com/pt-br/crm/🎙️ Host: Gustavo PagottoInstagram: https://www.instagram.com/gupagotto/LinkedIn: https://br.linkedin.com/in/gpagotto👥 Convidados:Theo HamaouiLinkedIn: https://www.linkedin.com/in/theohamaoui/Leonardo CoelhoLinkedIn: https://www.linkedin.com/in/leonardocoelhooficial/00:00 - Introdução01:30 - Apresentação dos convidados: Leonardo Coelho e Theo Hamaui (Arco Educação)02:36 - Transição de carreira para o mercado educacional04:00 - Desafios da gestão escolar e empreendedorismo05:12 - Relacionamento em vendas: presença física nas escolas05:52 - Estrutura e atuação comercial da Arco Educação06:31 - Gestão da força de vendas: equipe de consultores comerciais08:02 - Perfil ideal de vendedores para educação09:17 - Mercado escolar como oportunidade comercial11:11 - Contratos de longo prazo em escolas12:28 - Priorização do pipeline de vendas13:59 - Gestão estratégica do pipeline em vendas complexas15:48 - Desafios pedagógicos na implementação de novos sistemas educacionais16:50 - Eventos presenciais como estratégia de relacionamento com clientes18:20 - Aspectos emocionais e relacionais na decisão de compra19:01 - Importância do CRM para gestão comercial na Arco Educação20:07 - Turnover na equipe de vendas e estratégias de retenção21:56 - Incentivos financeiros: metas trimestrais para motivação23:19 - Quebrando paradigmas em vendas: visão externa24:40 - Transformação comercial com canais e parcerias25:52 - Estratégias de cross-sell e upsell na educação27:58 - Organização e estrutura das marcas da Arco Educação29:56 - Mudança estratégica para uma abordagem centrada no cliente32:31 - Sucessão familiar e profissionalização nas escolas privadas34:54 - Decisões centralizadas e descentralizadas em grandes redes escolares36:19 - Vantagens competitivas da Arco Educação37:26 - Especialização no mercado educacional: foco em educação básica38:11 - Desafios específicos da venda para escolas privadas39:39 - Uso de dados para potencializar resultados em vendas40:47 - Sucesso do cliente no contexto educacional
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#44 - Como a IA está transformando as tecnologias para topo de funil, com Danilo Konrad
Neste episódio do Vamos de Vendas, exploramos como a Inteligência Artificial está redefinindo o topo do funil de vendas — da prospecção à construção de cadências hiperpersonalizadas. Para essa conversa, recebemos Danilo Konrad, fundador da Avança AI, ex-Sales Hacker e referência nacional em vendas B2B com mais de 15 anos de experiência na formação de máquinas de vendas.Com uma visão prática e estratégica, Danilo revela como times comerciais podem aplicar IA como um processo — e não apenas como ferramenta — para escalar produtividade, reduzir custos e entregar experiências mais relevantes no início da jornada do cliente.🤖 Do uso de copilots para criar mensagens mais humanas até o desafio de escalar arquiteturas de IA com eficiência, este episódio é essencial para quem lidera (ou pretende liderar) a transformação digital nas áreas de vendas e marketing.Neste episódio, você vai descobrir:Por que a IA deve ser tratada como um processo com etapas claras: contexto, prompt e iteração;Como aplicar IA para revisar e otimizar perfis no LinkedIn com foco em social selling;O que é necessário para construir cadências de prospecção realmente personalizadas usando IA;Quais os erros mais comuns ao escalar IA sem planejamento — e por que muitos projetos viram um buraco financeiro;Como estruturar arquiteturas de IA economicamente viáveis para operações comerciais complexas;As principais tendências globais de IA para vendas e como o Brasil pode se preparar para não ficar para trás.📚 Enriqueça ainda mais seu conhecimento com nossas recomendações e confira a conversa completa no nosso canal do YouTube.🎧 Disponível no Spotify e no YouTube – não se esqueça de seguir e avaliar nosso podcast!🌟 Sua avaliação de ⭐⭐⭐⭐⭐ ajuda a espalhar o conteúdo para mais líderes comerciais e profissionais de marketing B2B.🔗 Links Úteis:Acesse o Zoho CRM: zoho.com/crm🎙️ Host: Gustavo PagottoInstagram: @gupagottoLinkedIn: Gustavo Pagotto🎤 Convidado: Danilo KonradLinkedIn: Danilo Konrad00:00 - Abertura do episódio e apresentação de Danilo Conrad01:25 - A importância da geração de demanda no topo de funil02:12 - A trajetória de Danilo e o despertar para a IA04:48 - Exemplo prático de IA na prospecção com Copilot05:29 - IA como processo: contexto, prompt e iteração08:39 - O impacto do contexto na produtividade com IA10:23 - Iteração como diferencial competitivo com IA11:45 - IA como vantagem estratégica entre profissionais13:02 - Implementação da IA em grandes e pequenas empresas14:42 - Tecnologias emergentes para o topo de funil16:14 - SEO para IA e impacto nos blogs e tráfego pago17:38 - IA comercial e histórico do cliente no CRM19:12 - IA na prospecção: segmentação e cadência de mensagens20:50 - Exemplo de aplicação: cadências personalizadas com IA22:23 - AI First: repensando processos e contratações24:48 - Social selling: IA para otimizar perfis no LinkedIn27:21 - Alucinação da IA e importância do senso crítico29:41 - Verticalização e campanhas com alta resposta31:11 - Principais problemas ao escalar IA nas empresas32:21 - O que são tokens e os custos com LLMs33:59 - Modelos open source vs. modelos pagos34:21 - Arquiteturas de IA e impacto no custo operacional36:16 - Limitações de protótipos e necessidade de escalabilidade38:08 - Como estruturar um projeto AI First economicamente viável40:28 - Tendências futuras e novas funcionalidades da IA43:48 - A importância da engenharia de prompts45:14 - Foco no problema do cliente, não na hype47:13 - Convite à capacitação e aprendizado contínuo48:23 - Encerramento e contatos de Danilo Conrad49:47 - Mensagem final do host e convite à audiência
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#43 - Migração de CRM em médias e grandes empresas, com Cleber Iyama
Neste episódio do Vamos de Vendas, desmistificamos um dos maiores tabus da gestão comercial: a migração de CRM em médias e grandes empresas. Para essa conversa, recebemos Cleber Iyama, co-CEO da CRM7 e um dos principais especialistas em CRM do Brasil, com mais de 5 mil implantações no currículo.Com uma trajetória que une experiência em grandes grupos de mídia à liderança em tecnologia, Cleber revela os bastidores de projetos bem-sucedidos — e também dos que deram errado —, além de apresentar o método 7Sales, criado para garantir implantações eficientes e personalizadas.💼 Da escolha da ferramenta ao onboarding dos usuários, este episódio é um verdadeiro guia para quem quer evoluir o uso do CRM com base em processos, dados e tecnologia.Neste episódio, você vai descobrir:Quais são os principais sinais de que chegou a hora de trocar de CRM;Por que 75% das empresas falham na implantação de um novo sistema;Como o método 7Sales ajuda a evitar erros críticos em projetos de CRM;Estratégias práticas de onboarding e treinamento para engajar os times de vendas;Os riscos de comprar um CRM sem antes mapear seus processos;Como fazer uma migração gradual e por que começar por contas e contatos;O papel da inteligência artificial na preparação, implantação e usabilidade do novo sistema.📚 Enriqueça ainda mais seu conhecimento com nossas recomendações e confira a conversa completa no nosso canal do YouTube.🎧 Disponível no Spotify e no YouTube – não se esqueça de seguir e avaliar nosso podcast!🌟 Sua avaliação de ⭐⭐⭐⭐⭐ ajuda a espalhar o conteúdo para mais líderes comerciais e profissionais de marketing B2B.🔗 Links Úteis:Acesse o Zoho CRM: zoho.com/crmConheça a CRM7: crm7.com.br🎙️ Host: Gustavo PagottoInstagram: https://www.instagram.com/gupagotto/LinkedIn: https://br.linkedin.com/in/gpagotto🎤 Convidado: Cleber IyamaLinkedIn: https://www.linkedin.com/in/cleberiyama/00:00 – Introdução01:33 – Método 7Sales: como surgiu e qual seu propósito03:08 – Início da parceria entre CRM7 e Zoho05:25 – Quando considerar migrar de CRM07:39 – Da operação à estratégia: maturidade e evolução no uso do CRM10:35 – Três momentos típicos para migrar de sistema11:14 – A resistência à mudança de CRM11:49 – Principais erros em projetos de migração13:03 – Pré-requisitos para garantir uma boa implantação14:30 – O que já deu certo (e errado) em 5 mil implantações15:40 – A importância de integrar canais de marketing e vendas16:05 – Estratégias de onboarding e treinamento de usuários17:43 – Automatizações que reduzem o esforço do vendedor18:41 – CRM como sentimento: entendendo o timing do cliente20:49 – Migração gradual x Big Bang: qual a melhor abordagem23:26 – Módulos essenciais: por onde começar uma migração25:02 – Definindo prioridades e metas no projeto de CRM27:54 – O que evita estouros de prazo e orçamento28:39 – Casos de insucesso e aprendizados33:04 – Planejamento como base para retorno sobre o investimento36:31 – Como a IA já é usada nas migrações de CRM39:11 – A Zia e os prompts no Zoho Creator40:08 – Considerações finais sobre benchmark e planejamento
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#42 - Liderança de Vendas em Empresas Multinacionais, com Thiago Schioppa (Zoho Brasil)
Neste episódio do Vamos de Vendas, mergulhamos nos bastidores da liderança comercial em empresas globais — e como líderes no Brasil podem conciliar diretrizes internacionais com as realidades do nosso mercado. Para essa conversa, recebemos Thiago Schioppa, Diretor de Vendas na Zoho Brasil, com mais de 15 anos de experiência em construir e liderar times comerciais de alta performance.Com uma trajetória que envolve formação de equipes, gestão de canais e vendas diretas, Thiago compartilha seus aprendizados liderando uma operação brasileira dentro de uma gigante global da tecnologia.🌍 Da adaptação de playbooks globais à construção de uma cultura comercial local, este episódio é essencial para líderes que atuam (ou desejam atuar) em estruturas multinacionais.Neste episódio, você vai descobrir:Quais são os principais conflitos entre as diretrizes globais e a autonomia dos times locais — e como navegar por esse equilíbrio;Como a Zoho Brasil alcançou 45% de crescimento em 2024 com uma abordagem focada na realidade do mercado nacional;Quais choques culturais e aprendizados surgem ao trabalhar com uma empresa indiana líder em tecnologia;Histórias reais de sucesso e de erros na construção da subsidiária brasileira;Como a IA e a automação estão transformando a gestão comercial nas multinacionais;As tendências globais que estão moldando o futuro da liderança em vendas.📚 Enriqueça ainda mais seu conhecimento com nossas recomendações e confira a conversa completa no nosso canal do YouTube.🎧 Disponível no Spotify e no YouTube – não se esqueça de seguir e avaliar nosso podcast!🌟 Sua avaliação de ⭐⭐⭐⭐⭐ ajuda a espalhar o conteúdo para mais líderes comerciais e profissionais de marketing B2B.🔗 Links Úteis:Acesse o Zoho CRM: zoho.com/crm🎙️ Host: Gustavo PagottoInstagram: @gupagottoLinkedIn: Gustavo Pagotto🎤 Convidado: Thiago SchioppaLinkedIn: Thiago Schioppa
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#41 - Tecnologias que transformam a experiência de compra de clientes B2B, com Vitor Oliveira (Getdemo)
Neste episódio do Vamos de Vendas, exploramos uma das transformações mais impactantes nas estratégias comerciais: como novas tecnologias estão revolucionando a experiência de compra no B2B. Para essa conversa, recebemos Vitor Oliveira, COO e cofundador da Getdemo – a primeira plataforma de demos interativas da América Latina. Com mais de 10 anos de experiência em vendas B2B no mercado de software, Vitor compartilha aprendizados sobre como encantar o comprador moderno com jornadas mais fluidas e assertivas.🚀 Da personalização por IA até o novo papel do vendedor, este episódio é um guia prático sobre como tecnologia e experiência podem acelerar resultados em vendas complexas.Neste episódio, você vai descobrir:Como a Getdemo se tornou uma referência em engajamento com conteúdo viral e quais aprendizados essa estratégia traz para geração de demanda;Por que a experiência de compra B2B ainda é engessada em muitas empresas – e quais tecnologias estão mudando esse cenário;Em que momentos do funil a IA generativa gera mais valor para o cliente e eficiência para o time comercial;O novo papel do vendedor na era das plataformas de compra digital e como adaptar sua abordagem;Casos reais de impacto com demos interativas e erros comuns que empresas cometem na digitalização da jornada de compra;As tendências globais que devem chegar ao Brasil e moldar o comportamento dos compradores nos próximos anos.📚 Enriqueça ainda mais seu conhecimento com nossas recomendações e confira a conversa completa no nosso canal do YouTube.🎧 Disponível no Spotify e no YouTube – não se esqueça de seguir e avaliar nosso podcast!🌟 Sua avaliação de ⭐⭐⭐⭐⭐ ajuda a espalhar o conteúdo para mais líderes comerciais e profissionais de marketing B2B.🔗 Links Úteis:Acesse o Zoho CRM: https://www.zoho.com/pt-br/crm/🎙️ Host: Gustavo PagottoInstagram: https://www.instagram.com/gupagotto/LinkedIn: https://br.linkedin.com/in/gpagotto🎤 Convidado: Vitor OliveiraLinkedIn: https://www.linkedin.com/in/vitor-ramos-pereira-oliveira/00:00 – Abertura01:15 – Boas-vindas a Vitor Oliveira01:36 – A viralização da Getdemo no LinkedIn02:11 – Origem da Getdemo e validação do MVP04:23 – LinkedIn como principal canal de aquisição05:30 – Engajamento nas redes sociais06:43 – Conteúdo com linguagem de “mesa de bar”08:33 – A jornada de compra centrada no cliente09:25 – Perfil do comprador B2B atual: o millennial11:11 – Três pilares da experiência personalizada12:58 – Como a IA está transformando a jornada de compra14:05 – Exemplos práticos de IA na experiência do cliente16:40 – O impacto do e-commerce no B2B17:36 – O novo papel do vendedor B2B21:56 – Dados como motor da venda moderna22:27 – O que é uma demonstração interativa?24:51 – Aplicações das demos em todo o funil26:17 – Criação rápida de demos sem envolvimento técnico28:15 – O dilema entre automação e proximidade com o cliente31:06 – Clientes diferentes, experiências diferentes32:17 – Zoho CRM33:49 – Tendências globais em tecnologia para vendas38:46 – Considerações finais e agradecimentos
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