Vamos de Vendas, o podcast do Zoho CRM

Neste episódio do Vamos de Vendas, Gustavo Pagotto recebe Manoel Gonçalves, Diretor de Negócios para Imobiliárias da Superlógica, para uma conversa sobre engenharia de receita, previsibilidade em vendas e como construir uma operação comercial mais eficiente, escalável e lucrativa.
Ao longo do episódio, Manoel compartilha aprendizados de uma trajetória que passou pelo mercado imobiliário, empreendedorismo, tecnologia e gestão de grandes times comerciais. Ele explica por que uma operação de vendas não pode depender apenas de vendedores talentosos e como dados, processos e uma visão de engenharia ajudam a transformar o funil em uma máquina de receita mais previsível.
A conversa também explora as quatro principais variáveis de um funil de vendas — volume de leads, ticket médio, taxa de conversão e velocidade — e mostra por que reduzir o ciclo comercial pode gerar um impacto enorme no faturamento. Manoel conta, inclusive, como uma mudança no processo de contratos ajudou a Superlógica a acelerar vendas e melhorar a produtividade da operação.

🎙️ Host: Gustavo Pagotto
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🎤 Convidado: Manoel Gonçalves
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/manoel-gon%C3%A7alves-arbo/

O Vamos de Vendas, podcast do Zoho CRM, é apresentado por Gustavo Pagotto, fundador da PipeLovers e Embaixador Zoho CRM. Feito para pessoas visionárias interessadas em acompanhar um time de vendas de elite, os episódios estão disponíveis no YouTube e Spotify toda segunda-feira, com conversas densas em estratégia, tecnologia e liderança comercial.

Assista ao episódio completo e inscreva-se para mais conteúdos que vão transformar o seu processo de vendas.

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Reconhecido pela Forbes como o melhor CRM do mundo e pelo Gartner como o mais visionário, o Zoho CRM é também líder em tecnologia para vendas (Nucleus Research) e o CRM preferido por médias e grandes empresas (B2B Stack). Acesse: https://www.zoho.com/pt-br/crm/
#zohocrm #vamosdevendas #vendas #vendasb2b #crm

00:00 – Engenharia de receita: como ter previsibilidade em vendas
03:21 – De jogador de futebol a empreendedor e líder de vendas
08:05 – O erro que levou Manoel Gonçalves a quebrar uma empresa
11:16 – Como a pandemia acelerou o crescimento da Arbo
13:49 – Como funciona uma operação comercial com 100 pessoas
14:58 – Como criar uma máquina de vendas B2B previsível
18:50 – ICP e segmentação: como vender melhor para cada cliente
21:39 – Gerente de vendas ou engenheiro de receita?
24:09 – As 4 métricas essenciais de um funil de vendas
25:48 – Como reduzir o ciclo de vendas e aumentar o faturamento
29:47 – Como prever que a meta de vendas não será atingida
30:25 – Marketing e vendas: como gerar leads mais qualificados
31:42 – Margem de contribuição: a métrica que todo gestor deve acompanhar
36:11 – Por que pedir mais leads pode ser um erro
37:48 – Como bater metas sem destruir a margem da empresa
39:13 – Como aumentar a produtividade do time comercial
42:14 – Quando crescer rápido demais vira um problema
48:48 – Revenue Operations: como aumentar a previsibilidade de vendas
51:02 – Como RevOps e IA ajudam a prever resultados
55:16 – Como a Superlógica usa inteligência artificial em vendas
56:21 – IA para prever churn antes do cliente cancelar
57:45 – Como usar IA para expansão e cross-sell de clientes
58:46 – IA para personalizar pitches de vendas por ICP
01:00:41 – Como identificar vendedores com baixa performance antes do fim do mês
01:01:47 – O papel do líder na recuperação de vendedores
01:03:28 – Considerações finais

Neste episódio do Vamos de Vendas, Gustavo Pagotto recebe Thiago Letra, Diretor de Vendas e Customer Success da TotalPass, para debater sobre como integrar aquisição, retenção e gestão da carteira de clientes para construir uma operação comercial capaz de crescer com eficiência.
Ao longo do episódio, Thiago compartilha os aprendizados de quem acompanhou a TotalPass sair de cerca de 800 clientes para uma base próxima de 40 mil empresas. Ele explica por que crescimento sustentável não depende apenas de vender mais, mas de garantir qualidade na venda, uma boa passagem de bastão para Customer Success e uma experiência consistente durante toda a jornada do cliente.
A conversa também aborda um dos conflitos mais comuns entre Vendas e CS: promessas comerciais que não conseguem ser cumpridas no pós-venda. Thiago conta como a TotalPass passou a alinhar incentivos, metas e comissionamento para fazer com que o vendedor também tenha responsabilidade pela retenção e pela qualidade dos clientes conquistados.

🎙️ Host: Gustavo Pagotto
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🎤 Convidado: Thiago Letra
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/thiagopassosletra/

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#zohocrm #vamosdevendas #vendas #vendasb2b

00:00 – Como integrar aquisição, retenção e gestão de clientes
02:34 – Como funciona a TotalPass e sua operação B2B2C
05:04 – De 800 para quase 40 mil clientes: como escalar vendas
06:40 – Vendas + Customer Success: o segredo para aumentar retenção
09:19 – Como criar uma cultura comercial centrada no cliente
11:25 – Sales Enablement: como escalar um time comercial
16:07 – O maior erro em vendas: prometer o que não pode entregar
19:23 – Comissão de vendas atrelada à retenção do cliente
22:01 – Rituais de gestão para liderar 150 pessoas
25:27 – CRM e KPIs: quais métricas acompanhar em vendas
29:22 – Como crescer rápido sem prejudicar a experiência do cliente
30:06 – Onboarding e rampagem de vendedores em escala
31:11 – Automação e IA no Customer Success
33:46 – Passagem de bastão entre Vendas e Customer Success
38:41 – Como reduzir churn e aumentar retenção de clientes
40:22 – Health Score: como prever clientes com risco de churn
41:40 – IA para prever churn e aumentar engajamento
44:13 – O futuro da inteligência artificial em vendas B2B
45:40 – Como a TotalPass está implementando IA em toda a empresa
46:48 – IA vai substituir vendedores? O futuro das vendas B2B
49:57 – Conselhos para líderes de vendas e Customer Success

Neste episódio especial do Vamos de Vendas, Gustavo Pagotto recebe Thiago Concer e Carlos Busch para uma conversa sobre o futuro das vendas, o papel do vendedor em 2027 e como a Inteligência Artificial está transformando o CRM e a gestão comercial.
Ao longo do episódio, os três discutem a evolução da profissão de vendedor, que passou de uma lógica muito baseada em talento individual para uma atuação cada vez mais orientada por método, preparação, processo e capacidade de gerar valor. 
A conversa também explora o que acontece quando a IA assume uma parte crescente do trabalho operacional e o vendedor precisa desenvolver mais repertório, visão de negócio e capacidade de desafiar o cliente.
E, olhando para 2027, fica uma provocação importante: se a tecnologia assumir uma parte cada vez maior do trabalho operacional, o que vai diferenciar os melhores vendedores?
Para Thiago, Carlos e Pagotto, a resposta passa por repertório, capacidade de tratar de negócio, pensamento estratégico e disposição constante para aprender. A ferramenta pode fazer muito do operacional, mas a venda complexa exige cada vez mais capacidade de levar dados, informações e boas ideias para o cliente.
Este é o episódio 100 do Vamos de Vendas, uma conversa sobre de onde a profissão veio, onde ela está e, principalmente, o que será necessário para continuar relevante nos próximos anos.

Neste episódio do Vamos de Vendas, Gustavo Pagotto recebe Felipe Yagi, Diretor de Marketing, CX e Comunicação da Volvo Cars LATAM e Brasil, para uma conversa sobre posicionamento de marca, experiência do cliente e como construir uma estratégia premium consistente em um mercado automotivo em transformação.
Ao longo do episódio, Felipe mostra como a Volvo conecta marketing, vendas e experiência do cliente em todos os pontos da jornada — do primeiro contato digital ao test drive, passando pela concessionária, pós-venda e recompra. Ele explica por que, para o consumidor, pouco importa quem está por trás de cada etapa: a experiência precisa ser percebida como uma só.
A conversa também explora como ouvir o cliente pode transformar decisões de negócio. Felipe compartilha exemplos de pesquisas, clínicas de produto e dados de satisfação que ajudaram a Volvo a validar sua estratégia de eletrificação, adaptar ofertas a diferentes mercados e até repensar estoque, preços e relacionamento com concessionárias.
Outro destaque é o papel do CRM na fidelização. Felipe revela que entre 30% e 40% do volume de vendas da Volvo vem do canal de CRM e explica por que cuidar de quem já comprou pode ser uma vantagem competitiva ainda maior em um mercado com novas marcas e consumidores cada vez menos fiéis.

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🎤 Convidado: Felipe Yagi
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#zohocrm #vamosdevendas #vendasb2b #marketingb2b #cx
00:40 – Experiência do cliente: o que torna uma marca premium?
05:09 – Como o digital transformou a jornada de compra de carros
10:36 – Posicionamento de marca: o segredo da Volvo por quase 100 anos
12:48 – Como antecipar tendências e construir uma estratégia de longo prazo
16:11 – Experiência do cliente: como entregar uma jornada premium
19:52 – Como ouvir o cliente e transformar feedback em estratégia
23:30 – Pesquisa com clientes: como validar decisões antes de lançar um produto
25:58 – Como alinhar vendas, marketing e concessionárias
28:22 – Venda direta: como a Volvo transformou estoque e experiência do cliente
32:28 – CRM e pós-venda: como aumentar fidelização e recompra
35:34 – Como o CRM gera até 40% das vendas da Volvo
38:13 – Carros elétricos: como a Volvo validou sua estratégia de eletrificação
40:07 – Por que quem compra um carro elétrico não quer voltar à combustão
42:35 – Estratégia global: por que o que funciona no Brasil pode falhar em outro mercado
43:51 – Como pesquisas com clientes mudam estratégias de marketing
46:02 – Como adaptar sua oferta ao comportamento real do consumidor
49:02 – Tesla e marcas chinesas: como novos players estão mudando o mercado automotivo
50:34 – Carros elétricos: por que novos concorrentes podem ajudar a Volvo
52:53 – Como proteger o posicionamento de marca em mercados competitivos
54:15 – Segurança Volvo: como construir uma conexão emocional com o cliente
56:14 – A importância do posicionamento para marketing e vendas

Neste episódio do Vamos de Vendas, Gustavo Pagotto recebe Felipe Hatab, fundador da Katalisis, ex-Stone e Ambev, para uma conversa sobre planejamento estratégico, crescimento empresarial e os desafios de transformar empresas em máquinas previsíveis de geração de valor.
Ao longo do episódio, a conversa explora temas fundamentais para líderes comerciais e empresários, como a relação entre estratégia e vendas, os diferentes modelos de crescimento empresarial, a importância do TAM (Total Addressable Market), os erros mais comuns na expansão de negócios e como utilizar frameworks como a Matriz Ansoff para decidir entre ganhar market share, aumentar ticket médio, expandir mercados ou diversificar operações.

🎙️ Host: Gustavo Pagotto
Instagram: https://www.instagram.com/gupagotto/
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🎤 Convidado: Felipe Hatab
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/felipe-hatab-53225829/

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#zohocrm #vamosdevendas #vendasb2b #revops

00:36 – Introdução: planejamento estratégico é papo ou gera resultado?
02:04 – Quem é Felipe Hatab e sua trajetória na Ambev e Stone
03:38 – Como funciona uma holding com dezenas de empresas
05:19 – Família, rotina e produtividade de um empreendedor serial
07:04 – A transição de executivo para empreendedor
09:10 – O choque entre o mundo corporativo e as PMEs
11:06 – O que muda quando o dinheiro é seu
12:57 – Crescimento acelerado e carreira executiva
14:22 – Escassez, ROI e alocação de capital
16:39 – Diferenças entre executivos e empreendedores
19:14 – As primeiras perguntas de um conselheiro estratégico
20:47 – Cultura de crescimento: product, sales e marketing-centric
23:07 – Como diagnosticar uma empresa antes de recomendar mudanças
24:59 – Estratégia empresarial e o papel da liderança comercial
27:11 – Os 3 modelos de crescimento em vendas
30:03 – Quando vendas é o principal motor da empresa
33:58 – O papel do diretor comercial no planejamento estratégico
36:04 – Como vendedores impactam diretamente o crescimento
38:04 – Quando uma empresa precisa buscar novos mercados
39:42 – A Matriz Ansoff na prática
41:18 – Crescimento por aumento de ticket médio (ARPU)
42:32 – Expansão geográfica e novos mercados
44:29 – Build, Buy ou Partnership: caminhos para crescer
45:28 – Diversificação de negócios e seus riscos
46:51 – Como evitar o erro da diversificação sem estratégia
48:14 – Planejamento para os próximos 3 anos
49:12 – Inteligência Artificial: hype ou transformação estrutural?
50:41 – Como avaliar o impacto da IA no seu negócio
51:17 – Cenário econômico, eleições e gestão de riscos
51:50 – Fatores internos vs fatores externos no sucesso empresarial
54:13 – As recomendações finais para empresários e líderes
54:58 – Onde encontrar Felipe Hatab
55:41 – Encerramento